交渉力が高まる24の法則

学習のねらいと講座の特徴

　　 　　

● 気がつけば、だれもが自然とやっている。それが交渉です。

交渉というと、営業時の商談などなにか大きなモノや権力、お金が動くといったようなイメージを持つ人が多いかもしれません。また、相手を威嚇して論陣を張ったり、勝負で勝つ、打ち負かすといった印象があるかもしれません。
しかし、私たちの日常の何気ない会話も、気がつけば、実はちょっとした「交渉」といえるものだったりします。本来、交渉とは会話の中で当たり前にやり取りされているとても身近なものなのです。
また日本人は良くも悪くも「空気を読む」ことを重視します。そのため理詰めで攻めるよりは、相手の「情」や「気持ち」をくみとりながら進める交渉が、必要となります。
そこでこの講座では、「情」や「気持ち」を大切にするという日本人らしい特徴を活かし、論理だけでなく、相手の気持ちをうまくゆさぶって成功に導く交渉のやり方を、24の法則にまとめました。仕事に、日常に、すぐにつかえる交渉術が満載です。 　　 　　

● こんなコースです

◆交渉を「人と人がいい関係を築くためのコミュニケーションのひとつ」ととらえ、交渉がうまくいくコツを24の法則にまとめました。
◆日常によくある身近なケースをもとにして、交渉に必要な能力やテクニックを身につけていきます。 　　 　　

● たとえば、こんなときにつかえます！

・顧客に値引き交渉をされているが、できればそれを避けたい！
・車を買い替えるのに、妻の同意を得たい！
・お目当ての商品を、もっと安値で手に入れたい！

● 受講特典：『自己発見テスト　Pazz』

IECの通信教育を受講いただいた方には、『自己発見テスト Pazz』のチャレンジ権を無料でお贈りしています。
Pazz（パズ）とは、仕事に大切な24のチカラを見える化する自己発見テストです。 Web上に用意された75の質問に答えることによって、自分が現在、どのような特性があるのかを確認することができます。 15分ほどで終わるので、今後の学習のヒントにするためにも、ぜひPazzにトライしてみてください！

講座カリキュラム

　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　

1か月目 交渉とは何か	■第１章　交渉がうまくいかない原因はこれだった！ 日本人は交渉下手？／交渉に勝とうと思っていませんか？／論理で相手は動かせる？／交渉は特殊なもの？ ■第２章　交渉上手ってどんな人？ 交渉上手は聞き上手／転んでもただでは起きない、あきらめない／つねにクールに、とりみださない／感情豊かに相手を動かす ■第３章　うまくいく交渉のセオリー 目指すゴールはどこなのか？／相手の強さを見極める／自分の強み・弱みはなんだ？／戦略・戦術をしっかり立てる
2か月目 交渉を成立させる	■第１章　相手の心をがっちりつかむ 交渉はパフォーマンスととらえる／和やかなムードづくりからはじめよう！／話し方で相手の信頼をかちとる／誠意・熱意ある姿勢を見せる！ ■第２章　まずは論理できっちり攻める しっかりしたプランを提示する！／実績・事例で説得する／相手の反論・質問から本音を掴む／動作や仕草で本音を見抜く ■第３章　気持ちをゆさぶり情で決める 気持ちよいところをつく／プレッシャーをかける／「人から良く思われたい」気持ちを利用する／あえて弱者を装う
3か月目 交渉のピンチを切り抜ける	■第１章　困った相手に出くわしたとき… 「すねる」「沈黙する」「泣く」相手には感情で応える／交渉に不慣れな相手はメンツを立てる／優柔不断な相手は決断させる状況に持ち込む／強引な相手にはゲーム感覚で応じる ■第２章　交渉のどうしよう？を切り抜ける法 行き詰まったら視点を変える／第三者の力を借りる／自分の手の内を見せる／妥協・譲歩も選択肢のひとつに考える ■第３章　どうしても失敗できないときは…　 交渉環境を整える／接待で親密な関係をつくる／事前の根回しで味方をつくる
教材構成	テキスト3冊／提出課題3回
著者	岡野　治雄（ブレイン・フォース代表） 流通業界・音楽業界・イベント業界を経て89年にプランナーとなり、95年（有）ブレイン・フォースを設立。 異色の経歴、各分野での業務経験を活かし、セールスプロモーション関連の企画立案を中心に幅広い分野の企画・コピーライトをてがける。

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